核心提示：谊新（上海）国际贸易有限公司前身为上海新时达电气股份有限公司海外事业部，2011年4月注册为公司，2012年1月 正式运作。在短短的两年时间里，谊新国际已经在市场定位布局、公司经营管理、团队人员培养、业务模式创新等方面取得了长足的进展，海外销售利润也大幅增 长。
 
　　谊新（上海）国际贸易有限公司前身为上海新时达电气股份有限公司海外事业部，2011年4月注册为公司，2012年1月 正式运作。在短短的两年时间里，谊新国际已经在市场定位布局、公司经营管理、团队人员培养、业务模式创新等方面取得了长足的进展，海外销售利润也大幅增 长。在当今国际贸易环境不利的背景下，谊新是如何应对复杂的国际市场变化赢得竞争优势？中国电梯行业的民营企业又是如何思考拓展海外市场之路的呢？带着这 些问题，《上海电梯》记者走访了谊新国际总经理王高坚（以下简称王）。

　　问：新时达当初是出于怎样的思路去建立谊新（上海）国际贸易有限公司？

　　王：新时达集团董事长纪德法先生有全球视野，他从全球化战略考虑企业的持续发展，亲自带领我们走向国际市场。因此，集团公司决定成立谊新（上海）国际贸易有限公司。新时达自创立18年 来，在电梯领域、工业控制领域，取得了高速发展，并定位为提供节能环保、安全可靠的控制与驱动产品之高科技的企业。基于与奥的斯、蒂森克虏伯、迅达、通力 这样的全球领先制造企业的合作，新时达积累了世界一流水平的电气解决方案，从长远发展的战略角度考量，走出国门迈向国际市场，实践全球化战略。中国电梯产 品必然走向世界，新时达电气产品作为关键技术产品必须先行探索市场。由此，新时达在立足于中国这个最大的电梯市场的同时，着手进行全球布局，服务全球范围 优秀的电梯制造商，技术研发创新也不仅局限于中国市场。建设国际化的平台不仅有利于支撑新时达的技术创新，而且促进与国外市场信息、技术、人才全方位的交 流。

　　谊新国际2012年1月份正式开始运作，2012年5月份把办公地点从嘉定工厂搬迁至市中心繁华地段，以便更好地服务于全球行业合作伙伴，为全球市场的用户配套提供系统化解决方案，迈出了公司谋求全球化发展坚实的一步。

　　按照以前传统的产品出口模式，企业依靠质量取胜，以及价格优势或者性价比优势，为顾客提供物美价廉的产品来满足市场。显然，这已经不能满足当今国际市场日益 多元化的客户需求。为此，我们建设的国际化服务平台，必须要为顾客提供系统化的解决方案，提供个性化的服务，在互相依赖、互相信任的基础上，和顾客建立友 好战略合作关系，才能获得双赢的效果。

　　问：请谈谈贵公司成立之后在开拓海外市场方面采取了哪些营销方式，并取得了怎样的绩效？

　　王： 传统与创新相结合。传统模式是展会推广和人员推广，结合一些产品发布会推广，寻找合作伙伴。创新模式是网络营销。我们非常看好网络营销，因为这个时代已经 和互联网紧密联系在一起，互联网变成我们生活的一部分，我们做营销工作离不开互联网。当代网络营销的作用不仅可以实现宣传、信息的发布投放，还可以贯穿营 销的全过程，实现多功能一体化。把网络营销看多重要都不过分。我们建立了多国语言网站，有英、俄、法、德、西班牙、葡萄牙、阿拉伯等语种，有利于和国际市 场的客户进行沟通。网络推广模式也日新月异，所有新颖的推广模式尤其是内容营销，我们都在实施。

　　网络营销的优势毋庸置疑： 1、面广。传统的销售模式是点对点、点对线，而网络营销是全时段全空域模式。通过这个模式，我们可以触及传统模式开拓不到的市场。企业人力物力的资源有限，通过网络却可以实现更多的拓展目标。2、节省成本。网络营销是所有营销模式里单位销售成本最低的，投资小，见效快，产出效益最大 。3、快捷；通过网络可以快速把我们产品呈现在消费者面前。 我们在网络推广方面不断实践，通过搜索引擎优化推广，也在一些收费B2B平台做推广，如阿里巴巴、Made-in-China等； 在协会、商会、政府、社会、各国各类的免费平台上作推广；另外，我们改建公司的官方网站，让官网适应网络营销，搭建网上营销平台。此举得到集团的大力支持 和投资，也取得了不错的效果。我们还在尝试多种网络推广手段，通过视频、博客、论坛、图片营销等模式将产品与品牌内容直接传播给客户。

　　谊新国际的网络营销有两大核心： 一是建立信任 （快速建立信任）。通过向客户展现多媒体立体化的信息（包括产品、证书、资质等内容），迅速建立信任感。 二是互动。不互动的模式都很难达到网络营销的理想结果。我们考虑到时差的因素，将部分员工的作息制度按照欧美的作息时间来调整，来适应这个互动模式。及时 沟通，即时沟通，才能达到好的效果。

　　当然，我们也坚持传统营销模式，包括在海外建立分支机构、人员推广、经销商网络建设、参加展会、举办产品演示会等等。

　　问：您是怎么看海外市场发展趋势、特点，以及海外市场的竞争现状？

　　王：先说说目前阶段宏观背景，国际贸易形势可是说是很严峻了。大家知道的三大因素： 1、国际金融危机发生带来的消费疲软； 2、人民币升值；3、 中国产品成本因素：原材料、人力资源、资本成本的上升。在此逆境中，新时达大力拓展海外市场，是企业领导做出的具有战略眼光的部署。逆水行舟，考验船体结 实，也要划船有力。一方面，新时达有在国内市场的长期经验积累，以及在技术、资金、产品质量、竞争力、团队等多方面的积累，都为拓展国际市场打下坚实基 础。另一方面，我们认为国际市场对电梯的产品将有一个持续增长的需求。在雄厚的技术研发实力支撑下，我们的产品具有很高的技术含量；我们凭借自己的技术、 资金实力、综合经营管理经验进入国际市场，满足了这些市场的发展需要，解决这些市场的发展瓶颈。

　　国际市场对电梯产品的需求呈现增长势头，很多发展中国家仍具有对住房的刚性需求，因此海外市场还有很大的发展空间。例如，俄罗斯房地产在金融危机下非但没有 倒退，还增加了需求量。同样，在越南、印尼、马来西亚的房地产也保持持续增长势头。值得一提的是，近期沙特阿拉伯、巴西正在进行大规模的建设，其中巴西面 临2014的世界杯和2016奥运会两大体 育盛会，正在大兴土木，带来大量国际投资。这些因素都会刺激对电梯等公共产品的刚性需求。而有些需求是其本国生产企业满足不了的，这对我们来说是机遇。尽 管有时我们会遇到一些贸易壁垒，但人为因素是阻挡不了市场竞争的趋势和贸易一体化潮流的。我们看准国际新的趋势，在产品、团队、服务营销模式上苦练内功， 把10多年在中国市场积累的经验移植到国际市场去；在逆境当中稳打稳扎，找到突破口，开拓市场。我相信，随着整个国际贸易市场环境的改善，电梯产品销售的春天肯定会到来的。

　　海外市场的需求还有一个明显的特征，过去是大规模生产大规模销售，现在是大规模订制时代。订单多，但是订单往往带有个性化要求，标准化的订单少。生产企业必 须有充分的认知，建立一套切实可行的应对大规模订制订单的流程，来响应这样的订单。很多企业在技术支持响应和交期上，往往不能令客户满意，造成客户的忠诚 度不高。谁能应对这个大规模订制需求，谁就可能在未来激烈竞争中胜出。

　　谈到海外市场的竞争现状，竞争也是激烈的，有三个层面的竞争：国际大品牌与当地品牌产品的竞争，当地品牌与中国产品的竞争，中国企业之间的竞争。这三重竞争 此消彼长，互相依存，共同促进技术进步和价格优惠，使得消费者不断受益。安全性能、品质保障、优质服务、节能环保、技术领先是国际市场竞争的核心内容。

　　问：请问：谊新的海外发展战略目标以及对于未来的展望？

　　王：我们今年的重点是在以下几大块市场：欧洲市场、南美市场、以俄罗斯为代表的独联市场、印度巴基斯坦南亚市场、中东市场、以及东南亚市场。其中，东南亚市场是传统市场，至少看未来10年至15年呈增长的态势。南非目前还没有形成最核心的市场，但具有很大的潜力。在巴西、俄罗斯、印度市场上，我们会考虑长远的系统化的发展模式。我们已经在这些市场设立办事处，将销售和服务工作向市场你和用户前移贴近。新时达集团在香港和德国设立了分公司，我们希望在海外再建设4-5个分支机构，这将为开展国际市场营销打下良好的基础。

　　目前新时达的品牌，不仅在中国知名，在国际上也小有名气。在东南亚、独联体、欧洲、中东等市场，提到STEP, 不光是业内人士、包括一些消费者都知道我们公司的品牌和产品。我们要把“新时达”品牌做得更强大，要坚持按照“质、量、特、新、高”五字发展方针，朝着未来宏伟目标前进。我们不是简单地做大企业规模，而是在产品开发、团队能力、盈利能力、经营管理水平、社会责任等各方面进入良性发展，都要达到我们所追求的高度。

　　我们不但在中国，也在巴西、俄罗斯、印度、东南亚一些重要市场，和世界知名大企业如迅达、蒂森、通力、星玛、奥的斯等企业开展合作，也和当地的优秀企业合 作，与当地电梯产品制造商、经销商强强联合，通过他们的市场优势体现我们品牌的实力和价值。我们要走综合型系统化的发展道路，不是简单的贸易型的发展。技 术支持和售后服务往往比产品本身重要许多。在下一步，还必须和投资结合起来才有可能保持这种发展的持续增长，是“投资带动贸易”、“服务带动营销”的模 式。从长远来讲，我们也要审时度势，探索一些更适合当地市场的合作模式。

　　2012年是谊新公司的布局年，需要开展市场的布局、人员的布局、产品的布局、网络的布局。全面探索营销思路，建立在服务的基础上，针对国际市场需求来研发产品，因地制宜、为客户量身定做解决方案，以满足市场需求。

　　2013年是一个基础年：我们把基础打好、布局完善，也会是快速增长的第一年。我们预期通过2至3年来获得大的回报。我们将对明年做了一个切合实际的规划，不盲目追求快和规模，而是通过几年的持续发展来达到我前面所提到的高度。

　　2014年开始，谊新国际将得到快速发展，服务的客户将扩展到欧洲、北美，展会与网络推广的力度将进一步得到加强，产品出口将打入所有市场，与重点市场的客户开展深度合作，联合开发客户个性化需求的产品，在国外设立分支机构，营业额也将大幅度提升，能够为企业带来新的利润增长点。

　　进入、经营、保护，是我们开展国际市场营销工作的三个步骤，也是我们推进工作的三个阶段，我们要考虑成熟。很多企业，有时候甚至是整个行业的企业，成功地进 入了一个市场，却在几年后遗憾地退出了市场。这种教训已经存在不少。我们已经把这三个阶段要完成的工作做了考量和规划，在集团公司的领导下一步步去实施。

　　问： 请问您对协会在帮助企业海外拓展方面的作用有何想法？

　　王： 协会为会员单位提供了非常好的信息交流和推广服务平台，为会员企业牵线搭桥，做了大量有益工作，提升了行业的整梯竞争力。我认为协会在推动企业国际合作或 国际商务等领域里可以起到非常重要的作用。一是信息提供和交流，包括市场信息、产品信息、行业信息、宏观信息等；二是行业横向联系，会员之间加强沟通，倡 导行业自律与进步，提升行业整体竞争力；三是对外交流，组织会员与各国协会开展交流，促进多方合作，在解决贸易纠纷、规避贸易壁垒方面发挥作用。据我所 知，很多国家都非常重视协会的发展。我们开拓一个新的市场，就会拜访当地的协会。他们提供很多有用的信息、建议、及介绍客户，让我们少走很多弯路，顺利完 成市场调研、制定工作计划、完成工作目标。协会之间的交流包括杂志、信息交流、互访、展会合作等，都会给企业带来帮助。我们希望协会一如既往地给与企业帮 助，提供有用的信息，为企业海外之路出谋划策。我们也将会积极地支持和参与协会的发展与国际的交流当中去。