置换操作是先买后卖。白先生定下了要买的房，付了30w定金，约定12月付首付。5月挂牌了北蔡的家，老破小内部环境以及学区房热度减退，短短1个月降了40w。

　　最近上海来了冷空气

　　偶然间我翻到一位设计师老师的文字，是他发表在自己的微信公众号上的

 

写出这么“透心凉”的文字，和TA给人的印象差别很大

　　于是我约TA去了星巴克，在那里我们聊了6个小时，聊了什么都忘的差不多了，只记得那种还有十几天就要违约的焦虑，让现在的我都替TA着急

　　今天故事的主角我称呼TA白先生，5月白先生挂牌了自己北蔡的家，而在此之前他就定下了自己要买的房，定金30w，合同里签订的首付日期，就在12月初

　　挂牌后的日子各位都看到了，市场一路走低，别说成交，就连看房的人都没了

　　按惯例写到这我就会忍不住跟大家分享如何降价种种，但今天这篇不太一样，我想先说下白先生的这套房

　　在我看来，正是因为这套房，才有了今天的种种

　　但凡是一套普通房子，这个故事可能就是另一个结局

　　01

　　什么特殊房子

　　这是浦东北蔡一个93年的老破小，优缺点明显

　　来看房的客户比较介意的点，是小区环境，还有就是房子长条状的户型设计

　　而它的加分项就是学区，一梯队小学+二梯队中学

　　另外所有客户无一例外都会感叹它的装修

　　这个装修好到什么程度，当年甚至为此上过报纸

 

　　我仔细看了下，TA的装修还不是简单的软硬装升级，而是户型的整体重新规划+室内设计

 

　　而设计者不是别人，正是白先生自己

　　所以这个市中心老破小在住了10年后，还能长这样

 

　　这也是为什么同期同户型房源都挂495w的时候，这套最贵，挂到510w

　　另一方面，一想到要卖掉这套倾注过自己心血，又是住了十来年的家，白先生也舍不得

　　就因为这，白先生拖到5月才挂牌，而且挂的也很犹豫

　　刚挂牌时只允许周六日看房，平时不给看

　　一开始来看这套房子的客户还挺多，平均每天2组起，但这比同户型其他房源贵出15w的价格，还是让客户在赞叹一下装修后又陷入了犹豫

　　迟挂牌、懒带看、高价挂牌，这套原本优质的房源好像反过来拽住了白先生

　　如果只是一套普通房子，就按正常市场价格走，可能就不会有我们今天的故事了

　　02那这过去的大半年，他经历了什么

　　白先生的置换操作是，先买后卖

　　5月上旬，白先生确定了自己要买的房子，付了30w定金，约定12月付首付

　　然后，5月中旬开始挂牌，510w

　　第1个月，看的人很多，但一个出价的人都没有

　　虽然房子装修很好，但高出市场15w的价格，加上老破小内部环境，以及学区房热度减退，让这套房子的自我定位有点尴尬

　　就是房子再好也是老破小环境，装修又不足以撑起多出的15w

　　所以很快，5月底，房子迎来了第一次降价，510w → 470w

　　短短1个月降了40w，怎么做到的，这离不开“中介的嘴”，中介跟白先生商定了一种“包卖服务”，保证2个月内帮白先生把房子卖掉

　　就因为听到上面这一句，白先生才愿意一次性降价40w

　　进入6月，依然看的人多

　　但也依然没有人愿意坐下来谈，白先生一家开始着急，不过还能稳住，毕竟来看的人还不少

　　但到了7月，看的人突然少了很多

　　周末偶尔才会有一组，刚开始还没有三价合一，但核验价已经出炉，而且效果也很明显

　　回溯这大半年，白先生抿了抿手里的乌龙茶跟我说，真正的拐点就是这个7月

　　核验价让客户会对价格有了全新认知，三价合一后更实质性的让客户买不起，当客户的需求没那么迫切的时候，他就会开始观望

　　白先生再也藏不住焦虑了，因为7月一过，算算现如今的放贷速度，他只能接受全款客户了，7月后什么市场，有客户都不容易，还想全款

　　8月前后，白先生继续降价，470w → 460w

　　中介拍胸脯的2个月内保证卖掉的“包卖服务”也结束了，可是房子依然没卖掉，中介赔了白先生3000元，然后转头让白先生又降了10w

　　听到这里我整个人都不好了，但是白先生却面带幸福，因为也是这个时候他们家第一个小宝宝出生了，全家人被新生命的降临包围，根本顾不上降不降价

　　也顾不上这时候市场正在酝酿一场巨变，三价合一

　　整个8-9月，市场上的客户就像人间蒸发一样，一个客户都没了

　　03此时距离12月，只剩3个月

　　到了9月，此时距离跟下家签订的付首付的12月，只剩3个月

　　别说询价了，连看房的人都没了，现在该怎么办

　　好像除了继续降价，别无选择，460w → 440w

　　降价一开始有点作用，来了1-2组客户，但总体客户还是很少，同期同小区同户型房源以427w价格成交了

　　为了不耽误看房，白先生甚至把家门密码告诉了中介

　　10月国庆，终于等来一家愿意谈价格的客户

　　中介赶忙给白先生打电话，白先生立马放弃自己的假期旅游，改签车票回到上海，但是一回来，客户变卦又说不想谈了

　　客户不仅少，仅有的客户也实打实的进入了观望状态

　　到了10月下旬，又又又降了，从440w降到 425w

　　一次一次的降价，让白先生降到怀疑人生，每次中介提降价需求，都在疯狂试探白先生的底线，而且降价理由老三样：没成交、没客户、行情差，所以你降不降

　　记不清第几次中介又提了降价需求，白先生直接到中介门店发飙了，晚上中介拿着水果去敲白先生家的门说不好意思

　　最后白先生一心软，又同意了继续降价

　　所以梳理下TA的降价节奏

 

　　现在的425w还不是最终价格，目前来看这套房实际价格状态相比挂牌已经降了100多万

　　白先生说，原来从卖方市场到买方市场，是可以一夜之间转过去的

　　但不得不说，降价背后一个根本原因，还是白先生先买后卖的置换节奏，这意味着所有流程都需要卡节点，不能出错

　　市场不可预知，哪知道市场后面会变这样，眼看着合同上的12月离他越来越近，这种倒数计时的日子，不好受

　　走投无路的他最近开始考虑去市场上口碑极差的中介挂牌，这件事不知道会有转机，还是会变的更糟，我们不得而知

　　但对他来说，真的没有时间了

　　卖房这件事成了饭桌上家人的敏感话题

　　同事们日常会在群里聊天，那段时间世茂在陆家嘴附近出来了一批房源，这件事出来后，同事顺嘴问了一句，“你的房子卖的怎么样了”

　　然后白先生身边的同事跳出来说：“你还问，我提都不敢提”

　　在身边人眼里，这件事换一个人，可能早就崩了

　　04我一直很想问，为什么要让自己陷入被动

　　无论数据还是具体案例，我们发现现在市面上绝大多数的降价案例，都有一个共性

　　就是，先买后卖

　　这是多危险的置换节奏，为什么这么显而易见的置换隐患，还会有人愿意这么去做

　　如果是一个两个的个别现象也就算了，我们还可以看做是房东一时糊涂，或者对市场过于自信

　　但现在是一个又一个、一群又一群，10个中介电话，6个降价房源，5个都是房东已经进入了置换周期...

　　为什么如今看来显而易见的悬崖，会被房东们前赴后继去试

　　白先生给到的回答，让我多了一些思路

　　「上半年的时候，我一直在犹豫要不要卖房，因为感觉卖就是亏，那是什么市场行情，就是每隔几天看一下挂牌价，价格就上去一点点

　　那时候我比较担心的事情，就是我卖掉手上这套的时候，结果要置换的下一套还没定，这个时间差之间，价格还是不断上浮，那不就是亏了么」

　　我突然意识到，这件事如果发生在我们每一个人身上的时候，我们会不知道先买后卖被套牢的可能性么

　　当然知道

　　只是眼前市场会告诉你，这是几乎不可能发生的小概率事情，谁会为了一个几乎不可能发生的小概率事情改变决定，如果改变了，反而是冒险

　　这才是市场上的情绪真相，也是因为这个弥漫全场的市场情绪，让很多房东一个一个跳入这个被动的置换圈

　　白先生就是其中之一

　　5月，在挂牌自己房子前，他就已经付好长宁某小区的定金，30w

　　05又为什么现在割肉也要卖

　　今年应该算是一个重要的置换年份

　　白先生身边同龄人都在5-6年前完成了首套到二套的置换，今年再置换不是大平层就是豪宅

　　这个节点如果还没置换的话，那错过5年前置换的白先生还得再经历一次错过，不过这些对于佛系的他来说，都可以通过几个哲学问题轻松应付

　　之所以仍然坚持置换，有一个更根本的原因

　　就是孩子

　　孩子还没出生前，白先生曾想过通过继续改造，继续优化现在小家的户型

　　但是越来越临近孩子出生，他越发强烈的意识到，现在的小区“真的不好”

　　我说，你现在的房子最起码还是学区房，他说未来学区的概念会逐渐淡化，而且学校只是影响小孩子的一部分，更重要的还是家庭

　　学校能给的都是统一的标准化的课本知识，而他每天能看到一个怎样的世界，才是造成个体差异的真正原因

　　我想买的那套房子，如果再经过一番重新设计，孩子在这里得到的环境应该和目前这个小区很不一样

　　哪怕只有一点点的不同，我也觉得值得

　　这也是为什么即使知道现在不是好的卖房节点，他也依然坚定卖房，毕竟孩子的成长过程，过去了就是永远错过了

　　说的更直白些，如果不是因为宝宝，白先生甚至都没太大的动力去置换，他会觉得家和资产配置，是两回事

　　房子升值归房子升值，资产配置归资产配置，但家永远是家

　　房子可以总换，家不是

　　06所以如果你是白先生，你会怎么办

　　以一个外人的视角，我很容易冷冷的提出几个疑问

　　比如：为什么把钱拿出来给父母在老家买房，还买了两套；为什么不想着换房子，而是不断改变老房子的户型；为什么不卖后买...

　　好像每个问题都在他情绪边缘疯狂试探

　　但是这些问题当我真正问出来的时候，他依然从容的一一解释，甚至还跟我开起了玩笑，然后宽慰我不要焦虑

　　你永远不知道一个真实的房东可以多么真实、多么具体、多么值得被理解

　　所以如果你是白先生，你会怎么办

　　跟房东协商降价？如果买卖两边都降的话，对白先生来说才能平衡进出

　　协商看看能不能要回定金？在这个特殊市场环境下，得到房东体谅的概率又有多少

　　那最差的结果莫过于就失去定金嘛，说实在的，这点虽然让很多小家庭如鲠在喉

　　但是如果现在不卖的话，后面自己的房子可以不用降价100w出掉的，是不是这个结果也没那么不可接受