电梯公司奥的斯（OTIS）及其子公司西子奥的斯（XIZIOTIS）进入中国市场多年，近年来却事故频发，不断爆出伤人甚至夺命事件，引起社会的广泛关注。

作为一家已拥有上百年历史的跨国企业，奥的斯、西子奥的斯在中国市场上是怎么卖电梯的？是否存在不为人知的暗箱操作？

近日，《每日经济新闻》记者以客户身份，分别与奥的斯、西子奥的斯的销售人员进行面谈。

面对记者这个“客户”，他们详细介绍了如何帮客户 “吃回扣”、如何操纵招标等操作手法。

三种合同 暗含不同“回扣”

近日，《每日经济新闻》记者以买家身份，通过奥的斯某分公司，联系上奥的斯销售人员黄明（化名）和西子奥的斯销售人员陈华。

和黄明见面之后，一听说要买电梯，他就开门见山地介绍了如何帮客户吃回扣的操作手法。

“代理商是其中很重要的一环。”黄明说，一般来说，签电梯合同有三种方式：

第一种是直销合同，采购方和厂家直接签，没有任何第三方，也不会产生回扣等费用；

第二种，还是采购方和厂家签，但会有一个第三方出现，它可能是代理商，他会拿走一部分佣金，然后拿出一部分给关键的人员作为回扣。

第三种，采购方和厂家不发生合同关系，而是厂家卖给代理商，代理商再卖给采购方。合同也是采购方和代理商来签。

“因为我们是外企，抓得紧，不会允许有回扣的情况。但国内的商业环境决定我们必须要这样做，所以就通过这样的方式。”黄明说。

在上述三种方式中，黄明认为第三种合同的操作空间最大。

“第三种合同是采购方直接与代理商签，我们会给代理商一个空间，你们的回扣在这个空间里谈。比如我们80万元卖给代理商，代理商100万元卖给你，这里面有20万元的空间。这种空间要比第二种更大些。”黄明说。

黄明说，第一种与厂家签合同，是没有回扣费用产生的；第二种也是与厂家签，有费用产生，但合同上体现不出来，厂家可以自我保护；第三种是与代理商签合同，费用空间也最大，表面上也与厂家无关。

黄明还透露，第二种和第三种同时存在，是因为“有的公司会要求与厂家签”，第二种就满足这一要求。“我们会跟代理商签一个代理协议，这是约定俗成的。在商业合同达成之前，三方一定会坐下来谈。代理商把数额与你谈好后，厂家才会签。如果（提前）签了，而你的利益得不到保障，那我们不是砸自已的饭碗吗？”

“如果你们公司没有强制要与厂家签的话，那与代理商签最好，空间会更大。如果你那边能把价格抬得高，空间就更大。”黄明说。

“我们公司不允许我们这样做的。如果你想这样做，我只能说给你介绍方法。回头要谈的话，我再把代理商约出来。”黄明强调。

“公司不允许这样做的话，那采购方的利益有没有保证？”记者问。

“有啊。我们有代理商在，他们可以给你保证。我们在世界能做160年，在中国做了20多年，到目前还是第一品牌，如果连这个都保证不了，那我们还怎么做啊？”

“也就是说，公司只是明的不允许，但是暗的还是可以的？”

“所有的公司都这样的。”黄明说。

操纵招标私人业主最好操作

不仅如此，黄明还表示可以操纵招投标。他介绍了奥的斯在招投标过程中的 “独特优势”，“奥的斯有品牌优势，是世界第一品牌，在招投标时奥的斯永远是第一高价，因为品牌摆在那里，如果其他电梯是最高价，那别人会质疑你。这说明什么呢？可以把价格做得很高，你的空间自然就更大了。”

“电梯设备如果50万元以上一定要进行招投标。有些公司会有招投标部门，会找几个厂家来报价，这是内部招标。假设你确定采购奥的斯电梯，我可以找其他厂相熟的销售人员来报价，他们也知道做不了，回头再让我们的代理商给他一点费用。”

“小项目尤其是私人业主这样操作比较多，除非采购的人是大老板，他掏自己的钱来买。假如你不是大老板，而是用公家的钱，如果我有权力的话，我为什么不帮你做？”黄明反问。

对一些大项目，黄明同样表示有办法。“像一些政府的地铁、机场、医院等大型工程项目，我们都有政府层面的关系，这些其实也可以操作，只是比较费劲，要花很多精力。”

在见到西子奥的斯销售人员陈华（化名）后，他向记者讲述了另一种暗箱操作的隐秘手法。

“一般把电梯合同采购分成两部分，签两个合同，一个是设备合同，一个是安装合同，你可以把价格做到安装费用中去，因为安装费是工程费用，扣税比较低；如果做到设备合同中，因为要交增值税，所以扣得比较高。比如安装费用是5万元，那你做到6万元，这一万元扣税后就全部返给你。基本上都是这样操作。”陈华说，设备费用扣税高，双方都没赚到，最后给国家交税了。

“那你们的操作比XX品牌是不是要灵活一点？”记者问。

“我们肯定比XX品牌灵活些，我们公司一年能卖四万台，他们只有几千台。你想想，这个比例摆在这里，差别肯定是有。”陈华表示。





Exposure inside story of OTIS manipulate the tender

　　OTIS and XIZIOTIS has been in China’s market for many years. But recently many accidents, people injury even killed events happened frequently and caused social close attention.
　　As an international enterprise which has a hundred year history, how did they sell elevators on China’s market? Whether they have unknown black case work or not?
　　The reporter from National Business Daily pretended as a customer and talked with salesman from OTIS and XIZIOTIS.
　　Facing this “customer”, they introduced how they helped customers to get commission and how did the company manipulate the tender.
　　Three kinds of contract have three different discounts
　　Our reporter connected with two salesmen Huang Ming and Chen Hua from OTIS and XIZIOTIS as a purchaser.
　　Huang Ming said that there are three different discounts in three kinds of contract.
　　First is direct sales contract, purchaser and manufacturer sign, there is no third party and no discount.
　　Second is signed by purchaser, manufacturer and agent. The agent will take advantages and get commission.
　　Third is signed by purchaser and agent. The manufacturer sold to the agent, then agent sold to the purchaser.
　　Huang said: “As a foreign company, getting commission is forbidden. But the business environment in China make us do it and in these ways.” And the second and the third way are the better than the first way.
　　Private proprietor can manipulate the tender better
　　Huang Ming said the tender can be manipulated. “OTIS has brand advantage. We are the first elevator brand all over the world.” Private proprietor can manipulate the tender better and they can provide a lot of help.
　　And Chen Hua told the reporter another way to the black case work.
　　“Normally elevator contract is divided into two parts and signs two contracts. One is for equipment, the other is for installment. You can put the price into the contract of installment and it’s the cost of project, the tax rate is lower. If you put the price into the contract of equipment, you should pay a lot of value-added tax.” Chen said:”and it can be manipulated in a flexible way.”